具体的事例の紹介①　～仕入先と契約取引～

（実態）

　Ａカット事業者は、１社の中間事業者から、全ての商材を仕入れており、完全な契約取引を行っている。
　中間事業者はＡカット事業者への供給のために、産地と契約取引を行っている。その契約相手は農協が80％、生産者が20％で、キャベツ、レタス、だいこん等の大産地がある品目は農協が、例えばラディッシュ等の生産量の少ない品目や大産地のない品目は生産者が中心となっている。

　Ｂ小売業者の仕入先の内訳は、市場（卸・仲卸）が70％、中間事業者が25％、生産者（農協を含む）が５％である。
　市場・中間事業者からの仕入れについては、取引を行うことを定めた基本契約を締結しているが、例えば数量・価格・規格等の具体的な取引内容は定めていない。取引に当たり大まかな取引見込数量を決めるが、そのとおりに取引を行うわけでなく、必要に応じ必要量をその都度発注する方法を採っている。
　生産者（農協を含む）からの仕入については、そのほとんどが農協であり、一部の店舗でのみ店舗周辺の生産者から地場野菜を仕入れている。
　契約取引は、仕入量の15％（中間事業者が10％、生産者（農協含む）が５％）程度である。なお、契約取引を始めたのは昨年度からであり、今後増やす方向で考えている。契約取引には、決まった規格で決まった数量を確保できるという保険的なメリットがあるが、市場価格イコール契約取引価格ではないため、場合によっては仕入れに当たり“損”をすることもあるという。Ｂ小売業者は、「一時の損得を考えないのが“契約取引”であり、売る側・買う側が共にその点を理解しなければ、取引が長続きしない。」という。

　Ｃ中間事業者の仕入先の内訳は、市場からの購入（卸、仲卸）が約３割、物流が市場を介さない取引（農業生産法人や農協等）が約７割である。農業生産法人や農協等からの仕入はすべて契約取引であり、実需者への納品数量の約７割を契約取引によりまかなっており、その他は市場より調達している。取引を行う期間や数量は、直接、農業生産法人や農協等の担当者と交渉を行っている。

　Ｄ卸売業者の取引方法の内訳は、卸売業者と買い手や生産者が個別に協議して価格を決める「相対取引」が99％、大勢の買い手を前にして公開で価格を決める「せり」取引が１％である。なお、相対取引の買い手の多くは仲卸であり、契約取引は増えてきてはいるものの、相対取引のうち１割に満たない程度である。契約取引には、取引数量及び価格を固定することで、確実な収益を期待できるというメリットがあるが、取引に係る契約内容を取り決めるまでが大変であり、災害等による不作の際には数量の確保に苦労することもあるという。

（分析）

　以上から、

① 実需者の業種により仕入先の内訳や仕入量に占める契約取引の割合は大きく異なるが、それは、実需者が仕入れた商材を、誰にどの様に提供するかという事情に起因していること

②　契約取引には生産者側からは収益（実需者側からは費用）を固定させるというイメージがあるが、市況によっては逆にデメリットになることが認識されていること

③ 小売業者も、市場以外からの仕入がかなりある（Ｂ小売業者は30％）とみられること

がうかがえる。

具体的事例の紹介②　～契約取引の内容～

（実態）

　Ａカット事業者は、シーズン開始前に中間事業者と売買基本契約を締結するが、売買基本契約では、大まかな規格や決済方法等を定めるに留まり、価格及び数量については別途取り決める旨定めている。
　契約価格については、中間事業者とシーズン開始直前に取り決め、中間事業者が調達を行う産地（契約先）毎に異なる価格でシーズン１本決めしている。
　数量については、品目毎に新年度の予算をベースに大まかな数字を決め、その後、実際の販売動向を睨みながら原則四半期毎に微調整を行っており、実際の発注は、１週間毎に行っている。産地は、最終的にＡカット事業者に納品されるものと認識し生産しており、中間事業者との契約を履行するため、契約数量の３～５割増しの収量を見込んだ作付けをしている。

　Ｂ小売業者は、取引先（中間事業者又は生産者）と契約数量を作付け前に決定している。ばれいしょ・たまねぎについては、数量と同時にシーズン１本の価格を取り決めることが多く、例えば10か月間などワンシーズンの期間が長い場合は、３区分程度に分けて取り決める場合もある。また、きゅうり・キャベツ等については、週または月決めで価格を取り決めている。
　Ｃ中間事業者は、生産者とは播種準備前に、価格、数量、契約期間、規格等を取り決めている。
　実需者とは、数量・価格以外の項目を定めた売買基本契約書を取り交わし、取引を行っている。価格は定期的に取り決めており、天候不順や台風や大雨による被害を受け、農作物が高騰した場合は、その状況を踏まえて取り決める。数量は、実需者からの毎日の発注により決まる。なお、実需者からの発注量は日々変動するため、生産者からの仕入れは実需者からの受注数量を予測して行っている。
　Ｃ中間事業者はカット野菜の製造も行っており、受注数量を予測してカット野菜を製造している。

　Ｄ卸売業者は、契約内容の決定は様々であり、慎重を期すために時間をかけて行う場合がある。例えば、取引開始を１月とすると、前年の９月頃生産者から品目、数量、価格等のおおまかな提案を受け、販売先の実需者を探す。その後実需者の意向を産地に返し、10月頃から数量、価格を決めていき、12月初頭にはすべて内容が決まっている。

（分析）

　以上から、

① 契約価格はシーズン１本決めするケースが多く見られること

② カット事業者や中間事業者の必要数量は、最終的な実需者の販売状況に影響を受けること

がうかがえる。これは、契約取引に当たり事前に取り決める事項は数量よりも価格が多いというアンケート結果と符合するものであった。

具体的事例の紹介③　～契約内容の途中見直し～

（実態）

　Ａカット事業者は、契約内容の見直しとして、取引数量の増を求めることはあるが、取引数量の減及び価格の見直しを求めることはないという。
　Ａカット事業者と取引をしている中間事業者は複数の実需者と取引を行っているため取り扱い数量が多く、十分に数量を調整する機能を有している。また、Ａカット事業者からの数量の発注は１週間毎であることから、120～130％程度の数量の増には対応できるという。
　Ａカット事業者は、売値が決まっていることが生産者が安心して生産を行うための要素であり、継続的で安定的な取引につながると考えている。このため、Ａカット事業者は「中間事業者へ価格の見直しを求めると、中間事業者から生産者へも価格の見直しが行われると考え、市況が低迷しても契約価格を市場価格に合わせるよう求めることはない。」といっている。

　Ｂ小売業者は、基本的には、価格は見直しを行わず数量の増減で対応しているが、契約内容の見直しを求めることもあるし、求められることもあるという。
　取引の１週間前に、数量の最終確認をするが、その際、若干の数量調整は頻繁に発生する。長年取引を行っている品目では見直しはそれほど発生しないが、新規で取引を行った品目ほど数量の見直しが多く発生している。
　豊作で市場価格が安い場合、Ｂ小売業者からは、価格は変えず、契約数量を下げるよう求めることがある。
　一方で、農協からは、豊作の場合に、例えば、翌週出荷量が多くなりそうだと見込まれると、前週の契約価格を引き下げ、翌週の引取り数量を引き上げるよう要望されることがある。これは、市場価格を安定させたいという狙いから、農協は市場への出荷数量を限定しており、生産量が多くなると、契約取引で数量調整を行うことを望むからではないか。
　また、不作で市場価格が高騰しているときは、農協から契約価格アップや不作による納品数量の減の要望がある。
　これらの打診に対しては、継続した取引を行うことを前提に、普段から、Ｂ小売業者の販売状況と生産者側の生産状況を互いにオープンにしながら取引を行っており、可能な限り要望には応えるよう努めているし、相手も要望には応えてくれている。

　Ｃ中間事業者は、契約内容の見直しを求めることもあるし、求められることもあるという。産地からの仕入については、産地から見直しの打診があった場合、契約価格の見直しは基本的に行わないが、市場価格が契約価格を大幅に上回る場合、状況によっては、契約価格の見直しに対応する場合もある。
　豊作時には、産地から、契約期間を延長してほしいとの要望が出る。また、天候により生産が遅れる場合もあり、期間を見直してほしいとの要望も出る。この場合、後に控える産地との関係で、要望に沿える場合、沿えない場合があるが、可能な限り対応したいと考えている。
　実需者からの発注状況により、Ｃ中間事業者の取引数量は日々や月単位で変動するが、シーズンでの取引数量は守っている。契約取引は全体の約７割であるため、生産者との契約数量を守れる状況にはあるが、実需者への納品が予想を大幅に下回り、７割を大幅に下回った場合には、契約数量の減をお願いする場合もある。
　Ｄ卸売業者は、契約内容の見直しを求めることはしないが、求められることはあるという。具体的には、災害等の不作により、生産者が契約数量の納入ができない場合、Ｄ卸売業者に出荷された他産地の品物を不足した契約取引分に振り替えて対応している。

（分析）

　以上から、

① 今後の継続的な取引を念頭に、生産者・実需者双方の状況をオープンにしながら取引を行うことにより信頼関係を築きつつ、双方からの打診にも柔軟に対応していること

② 中間事業者が数量の調整を行っていること

がうかがえる。
　なお、アンケート結果では、需給事情の変化等に柔軟に対応し、契約数量及び契約価格の見直しが行われるという結果であったが、個別に行ったヒアリングによれば、取引条件の見直しが必要となった場合、なるべく価格の見直しは行わず、数量の変更で対応する方法が採られていた。

具体的事例の紹介④　～書面契約～

（実態）

　Ａカット事業者は、中間事業者との売買基本契約書の中で大まかな規格や決済方法等を定めているが、数量及び価格についてはファックスやメールによる取決めを行っている。

　Ｂ小売業者は、農協との取引は全て書面契約を行っている。売買に当たっての基本内容を定めた売買基本契約書の他に、数量・価格については、担当者レベルで別の書類を作成している。価格の取決めについては、月決め（定価）の場合は書面にて、週決めの場合はメールにて行っている。

　Ｃ中間事業者は、産地との取引においては、正式な書面を交わしていない。天候不順等により数量が計画通りにできない場合があるため、確認書に留めている。
　一方、実需者との取引においては、数量・価格以外の項目を定めた売買基本契約書を交わしている。価格は定期的に見積書により交渉しており、数量は毎日発注を受けている。

　Ｄ卸売業者は、基本的には３者（産地、卸売会社、実需者）間で、期間、品目、価格、数量、天災時の対応等について確認書を取り交わすことにより契約取引を行っているが、場合によっては、２者（産地、卸売会社）のみの契約取引もある。

（分析）

　以上から、

① 契約取引では、数量・価格以外の取引の大枠を定めた売買基本契約を締結する場合が多いこと

② 特に、実需者が必要とする数量は日々変わる場合があり、シーズン初めに契約数量が定められず、例えば１日単位や１週間単位での発注という形が採られることがあるため、契約数量を書面に定めることができないこと

③ 見直しが生じざるをえない項目については、書面により明確に定めることを避けていること

がうかがえる。

具体的事例の紹介⑤　～複数生産者からの仕入～

（実態）

　Ｂ小売業者は、１～２店舗レベルであるが、Ｔ県にある20～30名程度の生産者グループから仕入れている。

具体的事例の紹介⑥　～契約取引の開始～

（実態）

　Ａカット事業者は、事業立ち上げ当初、中間事業者と共に産地に出向き開拓を行い、継続して当該産地で生産された商材を仕入れている。なお、産地は、数量確保のリスク回避のために、例えば同一シーズンに同じ品目を長野県・群馬県の産地と九州の産地からというように分散させている。

　Ｂ小売業者が契約取引を開始したのは昨年度からで、大株主から紹介を受け取引を行うようになったという。また、産地を開拓するため農協関係の展示会や地方銀行主催の商談会も利用している。
　
　契約取引の拡大に当たって、Ｃ中間事業者はまず、実需者の開拓を行っている。新しい取引先が決まったら、不足分は市場から調達しつつ、同時期の異なる産地の取引量の拡大や、市場関係者（卸、仲卸等）や実需者からの情報を基に新しく産地を開拓し取引量の拡大を図っている。
　
　Ｄ卸売業者の契約取引は、価格及び数量に関する産地の要望を踏まえ、条件に合った買い手を探すところから始まるという。産地及び買い手の双方の要望を聞いてマッチングを行い契約へ進めていっている。

（分析）

　以上から、

① 実需者は産地の開拓を積極的に行うとともに、産地を分散させて欠品リスクを回避しようとしていること

② 実需者は様々なチャネルを用いて契約取引の開始につなげていること

③ 卸売会社を含む中間事業者が生産者と実需者を結ぶ重要な役割を担っていること

がうかがえる。