調査報告
契約取引の実態調査①
機動的な生産・出荷体制と
多様な販路の確保による契約取引への取組
～トップリバーのキャベツの契約取引を中心に～
農林水産省 農林水産政策研究所
農業・農村領域上席主任研究官 小林 茂典
総括上席研究官 香月 敏孝
長野県御代田町のトップリバーは、キャベツ等の契約生産・販売を積極的に行っている農業生産法人（有限会社）であり、本稿では、キャベツを中心とした同社の契約取引の取組について、その概要と特徴等の要点を考察する。
本稿の構成は以下のとおりである。まず、トップリバーが、近年各地で展開し始めている露地野菜生産を行う法人経営（有限会社）であること、また、新規就農希望者を研修生（社員）として受け入れ、研修後には経営を独立させる取組みを行っていることに注目しながら、産地の概要等を簡単に整理する。次に、トップリバーのキャベツ等の生産・出荷の特徴を概観した上で、キャベツの販売先の一つである、「ぎょうざの満洲」との契約取引の概要と特徴を考察し、最後に、これらを踏まえた契約取引への取組に関する若干のまとめを行う。
■１．露地野菜生産における法人経営の全国的動向とその長野県における位置づけ等
これまで露地野菜の生産はもっぱら農家が担って来たが、近年トップリバーのような農家以外の事業体の生産が拡大している。まず、露地野菜生産を行っている農家以外の事業体の全国的な動向を概観し、トップリバーの位置づけを確認しておこう。
表１に示したように、露地野菜生産を行っている農家以外の事業体は、2000年では、経営数767（農家とあわせた合計に対して0.2％）、作付面積3,182ha（同1.3％）に過ぎなかった。これが2005年には、それぞれ1,729（同0.4％）、7,430ha（同3.1％）にまで増加している。県別の作付面積では、北海道（2,409ha）を筆頭に、青森県（716ha）宮崎県（534ha）、茨城県（383ha）長野県（222ha）と続く。長野県は農家以外の事業体が展開している主要な県であるといえる。
表２は、長野県について、農家以外の事業体の作付面積が多い市町村を示したものである。これでわかるように、トップリバーのある御代田町は県下で４番目に多い25haを農家以外の事業体が作付している。トップリバーでの聞き取りによれば2006年で30haほどの作付面積（借地）とのことであるから、トップリバーは長野県下で有数の法人経営であることになる。
ところで、トップリバーの設立は2000年５月であるが、その直前の御代田町のキャベツ等の生産農家の状況を整理すれば表３のようになる。御代田町のキャベツ生産農家は、レタス、はくさいも同様であるが、全国平均と遜色ない面積規模の作付を行っている。しかしながら、生産者のあり方に注目すれば、２世代専従農家割合が低く、逆に65歳以上の生産者の割合が高いという特徴を指摘することができる。臨時雇用者数も少なく、経営耕地に占める借地割合も高いとはいえない。総じて、生産者の減少と高齢化によって、しだいに野菜産地の維持が困難になりつつある状況に立ち至っていたと考えられる。
こうした中で、トップリバーの設立は、農外からの若い新規就農者を受け入れて、自社農場で栽培技術を習得させた後に、独立（町内外の耕地を借地して営農）させることによって、産地の再編を促すところとなっている。また、2000年段階の御代田町のキャベツ等の露地野菜生産農家は、全国平均と比較して低い契約栽培割合であった。これが、トップリバーの設立により、地元生産者も巻き込んだ契約生産・販売が行われるところとなっており、出荷販売面での対応も大きく変化することとなる。
－農家・農家以外の事業体別－
注．（ ）は構成割合：％
－農家以外の事業体の作付が多い市町村（長野県）－
注．全国は当該品目を5ha以上作付している市町村計
■２．トップリバーの野菜生産・販売の概要と特徴
（１） トップリバーの概要
トップリバーは2000年５月に設立された農業生産法人（有限会社）であり、長野県東部の北佐久郡御代田町にある。現在、約30名が、従業員、研修生として雇用されている。
2006年度の売上高は約８億５千万円で、主な生産・出荷品目は、レタス、キャベツ、はくさい等である。2006年度の生産・販売の取扱量は約75万ケースであり、このうち、レタス類（玉レタス、サニーレタス、ロメインレタス等の合計）が約50万ケースで７割近くを占めて多く、以下、はくさいが約13万ケース、キャベツが約７万ケース等となっている。
また、同社は、2003年には、農畜産業振興機構の野菜価格安定事業の登録生産者となり、指定野菜価格安定対策事業、契約指定野菜安定供給事業の両方に加入し、後者の事業については、ほぼ事業の発足当初より加入している。
（２） トップリバーにおける産地形成の特徴
トップリバーの契約取引を中心とする生産・販売の取組の概要は図１のように整理される。生産面における特徴は、①御代田町を中心とした自社農場、②JA佐久浅間、JA長野八ヶ岳管内の生産者、③県外を含む個人生産者、農業生産法人、といった３つの調達先を有していることである。
このうち、①の自社農場では、近隣農家から借り受けた約30haの農地（延べ面積）において、借地雇用型の露地野菜生産が行われているほか、新規就農希望者に対する研修事業も行われている点が大きな特徴となっている（自社農場については、圃場を５班に分けて班単位で生産等を実施。）。②の近郊JAの生産者からの調達については、すべて生産者を指定した契約取引であるが、商流的にはJAないし全農長野を通じた取引となっている。③の県外を含む個人生産者等は「外郭農家」と呼ばれており、そこからの調達量に占める契約取引の割合は半分程度であり、残りの部分については、①、②の作柄状況等に応じた弾力的な取引となっている。このように、トップリバーでは、自社農場、近郊JA生産者、「外郭農家」といった性格の異なる複数の調達先を確保し産地の分散化を図ることによって、生産・出荷期間の長期化や、実需者への契約数量確保に向けた機動的かつ柔軟な生産体制を構築している点が大きな特徴となっている。
トップリバーの嶋崎社長は、実需者への契約数量を確保し安定供給を行う上で、①、②が重要であるのはもちろんのこと、実需者からの注文量の変動や①、②の生産状況等に機動的に対応し過不足調整の役割を担う③の「外郭農家」の育成が不可欠であると指摘している。
（３） 出荷予定日から逆算した定植日、播種日等の決定
契約取引の推進において特に重要なのは、契約相手先ごとの日別・週別の出荷予定量に対応した綿密な生産・出荷計画を作成し、契約数量の確保に向けた生産体制を構築することである。
このため、トップリバーにおいては、実需者ごとの出荷予定日（および出荷予定量）から逆算した定植日・播種日、播種数等を決める作業を出荷の数ヶ月前から行っている。その具体的な手順は以下のとおりである。①各生産者（自社農場を含む約50人の契約生産者）が年間の旬別（10日単位）の出荷・栽培計画書を12月までに作成し、トップリバーに提出。これをもとにトップリバー側は、②１月までに全生産者の数値を積み上げた年間の出荷予定量を旬別で作成。③２月までに確定した受注（見込み）量との付き合わせを行い、旬別の各農家の生産・出荷量を修正するとともに、受注量が少ない時期等については販売先・販売量の拡大等の売り込みを実施。④これらの作業を行うことにより、契約数量が出荷予定量の７割程度になるように調整するとともに、各農家の作付面積、収穫日（および収穫日数）、収穫量、定植日、播種日を決定し通知。⑤４～５月に最終的な受注量が確定。
このように、冬期を中心とした出荷・栽培計画の作成・調整と営業活動を行うことにより、トップリバーが扱う出荷予定量のほぼ７割の販売先が播種前に決定されることとなる。産地が契約取引を進める上で、各生産者の日別出荷量等の割り振りや実需者への営業展開等といった播種前の諸活動が決定的に重要であることがわかる。
■３．トップリバーのキャベツ生産・販売の特徴
（１） 安全性・食味の重視と大玉生産を基本とした生産
キャベツにおいても、上記のように、契約相手先への出荷予定日から逆算した出荷・栽培計画に基づいた契約取引が行われている。トップリバーの2006年度のキャベツの生産・販売量は約７万ケース（10㎏/ケース）であるが、このうち、自社農場が約３万ケース、近郊JAの生産者が２万ケース強、「外郭農家」が２万ケース弱という構成割合であり、すべて寒玉系キャベツである。
トップリバーの自社農場におけるキャベツの出荷期間は６月末～10月末であるが、そこで作られるキャベツの特徴は、除草剤、土壌消毒剤を一切使用せずに、安全性や食味等を重視した栽培に力点が置かれていることに加え、大玉生産をはじめから意識した栽培体系（品種選定や株間の取り方等）が基本となっている点である。後述するように、同社のキャベツの販売先は多様な業種・業態から構成されているが、加工・業務筋で必要とされる２Lサイズ以上の大玉生産向けの栽培体系をベースとした上で、Lサイズ等の小売店向けの生産にも対応可能な栽培が行われている。
なお、禁止されている除草剤、土壌消毒剤を使用した生産者や、価格高騰時に卸売市場等への出荷を行い契約数量を守らない等、ルールを順守しない生産者に対しては、翌年度の契約において、①「契約数量の減少」、②「契約単価の減額」といった措置がとられることになる。
（２） キャベツの販売先と規格等
トップリバーのキャベツの販売先は、外食企業（ファミリーレストラン、中華料理店等）、カット野菜製造企業、コンビニベンダー、生協、スーパー等となっており、多様な業種・業態から構成されている。これらの企業が必要とするキャベツの規格等は用途別にさまざまである。このため、圃場で生産される多様な等階級のキャベツを無駄なく販売でき、商品化率の向上に寄与するものとなっている。
出荷規格については、生協、量販店では個数ベース（８～10玉/ケース）の取引であるのに対して、加工・業務筋の場合、重量ベースの取引となっており、５～７玉/ケースの大玉が基本である。出荷容器は、スーパー向け等で一部ダンボール出荷があるものの、基本的には10㎏詰めコンテナが使用されている。
値決めについては、生協、量販店では週間値決め、加工・業務用ではシーズン値決めが基本となっている。
なお、不作時においても契約数量を確保するため、トップリバーの場合、実需者との契約数量は、生産者の全出荷予定量の７割を上限としており、契約数量の３割増程度の余裕作付が行われている。このため、作柄が平年並みであった場合、契約数量以上の余剰分が発生することになるが、この余剰分については、卸売市場への出荷ではなく、契約先の実需者への販売が基本となっており、その場合の価格については、契約単価を基準としながらも、市況に応じた若干の増減が行われている。
嶋崎社長によると、取引相手先に対して、こうした作柄状況に対応した「売り込み」ができるような関係を構築することが大切であるとの認識が示されており、この点については、作柄状況等に関する取引先との情報交換が頻繁に行われていること、加工・業務筋や生協・スーパー等といった多様な業種・業態の販売先を確保していること等によって可能となっている側面もある。中長期的な契約取引を継続させていく上で、この余剰分の販売に関する考え方と取組は重要である。
キャベツ栽培の様子
■４．株式会社「ぎょうざの満洲」の概要と食材調達における特徴
（１） 会社概要
株式会社「ぎょうざの満洲」（以下「ぎょうざの満洲」）は、1972年に設立された有限会社満洲飯店を前身とする中華料理店であり、1995年に現在の組織に変更された。創業以来約40年の歴史を有し、東京、埼玉を中心に約50の直営店舗による営業が行われている。2006年度の売上高は約32億６千万円であるが、その中で、餃子の売上が約半分を占めており、中華料理店として多様なメニュー展開が行われているものの、同社にとって餃子がきわめて重要な位置にあることがわかる。また、餃子全体の売上のうち、店舗での焼き餃子が約４割、生餃子のテイクアウトおよび通信販売が約６割という構成割合となっている。
埼玉県坂戸市に本社ならびに餃子、麺類を製造する坂戸工場（坂戸本社物流工場）があり、鶴ヶ島市にスープ、タレ、総菜を製造する鶴ヶ島工場がある。
（２） 食材調達に関する基本的考え方
「ぎょうざの満洲」の食材調達における基本的考え方は「農家とともに」であり、このため、国産食材へのこだわりと国内産地・生産者の安定経営に向けた契約取引が強く志向されている。たとえば、食材として使用される野菜について、キャベツはもとより、たまねぎ、しょうが、にら等はすべて国内産地との契約によるものであり、また、米についても、チャーハン用に適したものとして、うま味と甘みがあるが粘り気が少ないという特徴を有する「あきたこまち」を秋田県の生産者グループとの契約による仕入を行っている。豚肉についてもすべて国内産が使用されている。
また、「おいしい餃子で人々を幸せに」がスローガンとなっており、食味等を重視した食材へのこだわりはもとより、保存料は一切使用されていない。
（３） キャベツの利用における特徴
キャベツの仕入先は、トップリバーを含めて３社となっているが、トップリバーからの仕入量が年間の全仕入量のほぼ半分を占めて最も多い。トップリバー等から仕入れるキャベツはすべて契約取引によるものであり、価格は３社ともにシーズン一定価格であり、数量を含めて、産地での播種前に決定されている。
調達したキャベツの７～８割は餃子用として使用されるが、この他、野菜炒め、たんめんの具材等や付け合わせにも使用されている。したがって、加熱調理用だけではなく生食用としても使用されることから、「生で食べてもおいしい高鮮度なキャベツ」が仕入の際の要件となっており、同社の池野谷社長によると、こうしたキャベツを使用することが餃子のおいしさにも直結するとの認識が示されている。
餃子は坂戸工場で製造されるが、その具材であるキャベツについては、芯抜き、適当な大きさにカットしてほぐす等の作業は、すべて手作業で行われている（その後のみじん切りについてはスライサーを使用）。このため、作業効率を高めるためには大玉が適しているものの、適当な大きなの葉片に分割するまでは手作業で行われていることから、キャベツの大きさや形にとらわれずに処理することができる。したがって、大玉を基本としつつも、それにこだわらずに、圃場でとれた多様な等階級のキャベツを利用することが可能となっている。
■５．トップリバーと「ぎょうざの満洲」のキャベツの契約取引開始の経緯等
トップリバーの実需者との契約取引の場合、契約条項に関して、すべての実需者と書面による取り交わしを行っているわけではない。書面（「売買基本契約書」、品目ごとの契約内容を明記した「覚え書き」）による契約取引は、「ぎょうざの満洲」のほか、ファミリーレストラン、生協等の大手取引先に限られたものとなっている。
トップリバーと「ぎょうざの満洲」とのキャベツの契約取引は今年で５年目になる。この契約取引の開始のきっかけは、「ぎょうざの満洲」側が、食材調達関係のホームページでキャベツ生産者の募集を行い、これを見たトップリバーの嶋崎社長が連絡したことに始まる。
嶋崎社長は、新規取引先の開拓について、①得意先からの紹介、②インターネットによる検索、③ジェフ年鑑等の活用、④イベントやマッチングセミナーへの積極的参加等の多様な方法を活用している。また、「ぎょうざの満洲」においても、信頼できる国内生産者との安定的取引が基本にあることから、インターネットの活用をはじめ、さまざまな手法を用いて国内産地の開拓に積極的に取り組んでいる。嶋崎社長は、営業活動においては「積極的に動くことが何よりも大切である」としており、トップリバー、「ぎょうざの満洲」ともに、この営業活動の基本を具体的に実践し、情報受発信のためのアンテナを常に高く維持した営業展開を行っている。
このことが、両者の契約取引の開始につながることとなったが、この契約取引を維持するためには、相互の信頼関係の醸成を欠かすことはできない。このため、「ぎょうざの満洲」側の産地訪問はもとより、嶋崎社長が頻繁に「ぎょうざの満洲」に出向いてキャベツの着荷状態等を点検する等の活動が行われている。
■まとめ
トップリバーは、キャベツ等の生産・出荷において、複数の調達先の確保と産地の分散化を図るとともに、多様な業種・業態の実需者ごとの出荷予定日から逆算した綿密な作付計画の作成と積極的な営業展開により、出荷予定量のほぼ７割という高い割合について、播種前の販売先の確保に成功している。
契約産地の複数化は、出荷時期の異なる産地によるリレー出荷と、同一出荷時期における産地の分散という面を併せ持っており、このことは、生産・出荷期間の長期化と契約出荷数量の確保を可能とする機動的かつ柔軟な生産体制の構築を意味する。契約取引に関する嶋崎社長の考えは「契約は確実に利益を生み出すものであり、大儲けするためのものではない」とするものであり、相場に左右されない生産者の安定経営を目指すものである。
この点で、生産者に対しては、卸売市場への委託出荷とは異なる意識改革のほか、実需者が必要とする大玉生産等を可能とする生産技術や契約数量を守る等のルールの順守が求められることになる。契約取引や加工・業務用対応への取組において、生産者の意識改革や実需者が求める野菜生産に向けた技術指導等が重要であることをあらためて確認することができる。
また、圃場で生産される多様な等階級のキャベツを無駄なく販売し、商品化率の向上を図るためには、さまざまな規格等のキャベツを販売できる多様な業種・業態の実需者との取引が重要な条件となる。トップリバーは、嶋崎社長のほか、３名の営業担当者による積極的な営業活動によって、外食企業、カット野菜製造企業、コンビニベンダー、生協、スーパー等の多様な業種・業態への販売および新規取引先の開拓に取り組んでおり、こうした営業努力ならびにコーディネーター機能の遂行が、同社の契約取引割合の高さを実現させる大きな背景となっている。
さらに重要な点は、「ぎょうざの満洲」の存在であり、大玉を基本としつつも必ずしもそれにとらわれない多様な大きさのキャベツを食材として活用できる実需者を契約取引先として確保していることであり、この点も、商品化率の向上と柔軟な生産・出荷体制を維持する上で重要な役割を果たしているものといえよう。
元のページへ戻る
