専門調査報告
需要サイドと供給サイドの連携事例 JAいぶすきと量販店、加工メーカーとの契約栽培
農業ジャーナリスト
青山 浩子
鹿児島県指宿地区では、量販店の「西友」および加工メーカーの「チルディ」等実需者と連携して冬場のレタスを出荷している。本稿では、産地と実需者との連携のきっかけや軌道にのるまでの経緯を紹介する。
◆はじめに
JAいぶすきは、薩摩半島の南部に位置し、年間平均気温18度という温暖な気候をいかし、野菜、花、お茶などを中心とした作物を生産している。同JA管内のなかでも暖かい地域として知られる山川地区は、九州一大きい池田湖の水を灌漑で引いており、水も不足なく使えるなど恵まれた栽培条件を持っている。
山川地区の主力作物はそらまめ、オクラ、さつまいも、かぼちゃ、実えんどう、にんじんなど。露地栽培が可能という、他にはない強みがあるものの、近年は、豆類、かぼちゃ、にんじんなどは輸入品の影響もあって価格が低迷している。そんな山川地区でレタスの栽培が始まったのは平成６年頃。おりしも、収益性の高い作物を模索している時期でもあった。
◆量販店からのアプローチがきっかけ
山川地区がレタス栽培に乗り出したのは、株式会社西友（以下「西友」）からの声かけによるものだ。冬に安定的にレタスを調達できる産地をさがしていた西友は、JA鹿児島県経済連が運営するＡコープの活性化を支援していたこともあり、両者には交流があった。同経済連と情報のやりとりをしているうちに、「レタスなら山川地区がいいのではないか。」とたどり着いた。
火山灰土のため水はけがいい。
当時、青果のバイヤーとして、山川地区の担当をした金子春郎青果担当ダイレクターは、「冬場はトンネル栽培のレタスが大半だが、山川は露地栽培が可能。火山灰土で水はけがいいことも魅力だった。」と取引を始めたきっかけを語る。
しかし、軌道に乗るまでには５～６年を要したという。というのも、山川地区ではそれまでレタスを作った生産者がおらず、まったくの白紙からのスタートだったのだ。適した品種もわからなければ、栽培技術もなかった。同JAの福貞広農産部長は「丸いはずのレタスがはくさいのようにとんがってしまうこともしばしばだった。」と振り返る。
西友の店舗でも決して評判はよくなかった。それでも金子氏は生産者に粘り強く叱咤激励を繰り返したという。「毎年のように長野、静岡といったレタスの先進地に行ってもらって、研修をした。意欲を高めるために、静岡のレタスを山川に送って『こういうものがレタスだ』と示したこともあります。でもそれで奮起してくれたのが彼ら。だからいまもなお取引が続いていると思う。」
価格交渉は２週間単位で行う。レタス一玉に対し、一定の値幅を設けながら、相場によってスライドさせるスタイルだ。価格交渉は西友と、鹿児島県経済連の関連会社として、実需者と結びついて契約栽培など直販事業を展開する鹿児島くみあい食品株式会社との間で行われる。
◆産地にかける期待
現在、山川地区で西友向けのレタスを作っている生産者は10名。作付面積は約９ヘクタール。これらが西友の店舗に並ぶのは11月～２月までの約４ヶ月。最盛期には多い日で、一日500ケースほど入荷する。これは西友が扱うレタス全体の30％ほどだというが、「量と質が安定すればもっと増やしたい。」と金子氏はいう。
ただ、取引を増やすためには、同JAとして２つの課題があると考えている。ひとつは技術面だ。量販店が最もほしがるレタスはLサイズ（18玉入り）だが、収穫時期の遅れなどで大玉になったり、レタスが含んでいる空気が抜けて硬くなることがあるという。取引が始まった当初は、契約した分はすべて西友が引き取ることになっていたが、大玉は量販店では売りにくい。そこで両者合意の上で大玉は業務、加工用に振り向けることにした。だがこのスタイルにしたために、西友がほしがる量、サイズを確実に出荷できなくなる時もあるという。山川地区のレタス生産販売指導を担当している同JA営農課別府昭吾氏は「青果向けのレタスをきっちりと生産・出荷することが最大の課題。」と話す。
もうひとつの課題は輸送体系。レタスを出荷してから、売り場に並ぶまでに３日かかる。価格はレタス一個あたりで決めており、物流費はレタスの価格とは別枠にしているため、生産者の手取りに直接響くことはないが、輸送期間が長くなれば、芯部分の褐変など品質の劣化に影響する。真空予冷をすれば劣化はある程度防げるが、同JAはレタス専用の真空予冷施設を持っていない。これらの課題はあるものの、生産者リーダーを中心にレベルアップに余念がない山川地区への期待は大きく、「これらの課題が解決されれば、静岡県や香川県の産地に迫る可能性は十分ある。われわれとしても山川の評判を上げていきたい。」と金子氏は期待している。
◆生産者に現場を見てもらうのがいちばん
ところで、西友と契約している10名の生産者のほかに、同地区には加工業者と取引をする４名のレタス生産者がいる。相手先は、日本水産株式会社の子会社でカップ入りカット野菜サラダ、総菜などチルド食品を加工販売する株式会社チルディー（以下「チルディー」）だ。平成14年から取引がスタートした。
山川地区では、西友との契約栽培が長く続いていることもあり、これまでの生産者以外にも「レタスを作りたい」という農家が現れるようになった。
同JAはにんじんを出荷していた卸売市場、東京シティ青果株式会社（以下「東京シティ青果」）にこの話をもちかけたところ「それならば」と紹介されたのがチルディーだった。チルディーがカップ入りカット野菜サラダを手がけるようになったのは約20年前から。現在、関東圏内にある約1300店舗のコンビニエンスストアに供給している。このカップサラダに山川地区のレタスが11月から２月の間、使われている。
このグループも最初は思ったとおりのレタスができなかったが徐々に品質を上げてきた。チルディーの藤澤弘明常務取締役は「こういう場合、生産者には現場を見てもらうのがいちばんだと思い、八王子の工場まで来てもらって、レタスがどうやって加工され、どんな商品になるのか見てもらいました。また、他の契約産地の生産者と席を同じにする研修会も開き、情報交換をしてもらった。」と話す。
◆経営の安定が最大のメリット
現在、４名が作付けする面積は約５ヘクタール。いずれもさつまいも、にんじんなどを主に作っていた生産者だが、いまではレタスが主力になりつつあるという。それはなんといっても安定した価格という魅力によるものだろう。「まず、売り先が決まっている。収穫量、品質次第で収入がアップするので意欲もわくのだと思う。」と別府氏は話す。
レタスの価格は、生産者と東京シティ青果の話し合いで決まる。レタスはケース単位で価格が決まり、東京シティ青果とはシーズンを通じて一本の価格。カップ入りカット野菜サラダの価格が年間を通じて安定しているからだ。また、大きい玉を作れば、収益が上がる仕組みになっている。加工業者は作業性、歩留まりを考えてサイズを重視する。現在、２Ｌ（16玉入り）～４Ｌ（12玉入り）といった大きめのレタスがほしいという要望を出しているという。
生産者の経験がまだ浅いこともあり、チルディーが求めるサイズにぴったり合うところまではいっていない。そのため、JAと生産者が話し合い、定植の段階で株間をどれくらいにしたらいいのか、肥料設計はどうしたらいいのか等検討を重ねているという。チルディー側もこの姿勢に期待している。「先進地といわれるところは、JAの担当者がわれわれユーザーをたずねてきては、どんな商品がほしいのかというニーズをしっかり聞いていく。契約栽培を進めようという産地にはそういった対応が求められるだろう。」（藤澤氏）
◆契約栽培のメリットと今後の課題
契約栽培を始めとする実需者との連携は、安定した取引という魅力を産地にもたらす。反面、求められる量と質を確実に提供していくという責任も負う。一方、実需者も、契約を結んだ以上、産地から出荷される作物を使いこなさなければならない。また、産地が育つまで忍耐強く待つことも要求される。互いにリスクが要求される取引だ。
だが、産地の活性化、生産者の経営安定につながっているのは明らかだ。JA鹿児島県経済連園芸事業部野菜振興課の松木廣治専任指導員は「野菜が売れない、売れないと言いがちだが、ユーザーが求めるものをきちっと作れば売れることを、契約栽培を通じてあらためて実感するようになった」と話す。また今回調査した産地、実需者、市場関係者のすべてが「契約栽培はこれからますます重要性を増すだろう。」と口をそろえる。
ただ、産地が連携を深めるには、契約栽培に適した体制づくりが求められる。
そのひとつは農地の集約を含む規模拡大だ。「山川でレタスの契約栽培ができたのは、一人当たりの面積がある程度広いということもある（一生産者平均１ヘクタール）。だから品質もそろう。契約栽培を拡大するには、小さい面積をいかに集めていくかが課題。」と松木氏も話す。それもあってJA鹿児島県経済連では、農地の集約を含む大規模経営体の育成に力を入れている。量や品質をそろえることで、量販店や加工業者との要望に応えていける産地づくりをめざしたものである。
もうひとつは、産地間で品質面での格差を解消し、平準化をめざすことだ。
JAいぶすきとチルディーの間を取り持った東京シティ青果は、全国の卸売市場に先駆けて業務・加工用野菜の斡旋・仲介に力を入れている。営業開発部第１課濱田直治課長は、「レタスでいえば、シーズンごとに３ヶ所くらいの産地を確保している。一方、チルディーのような大手のユーザーも８ヶ所くらいある。理想は１つの産地を１ユーザーとつなぐことだが、それだけではそろわないので、複数の取引先を持つことで全体のバランスをとるようにしている。」と話す。
なぜそういう形態をとるのか。濱田氏はすかさず「輸入が入ってくるすき間を作らないため。」という。すでに海外から生鮮レタスは輸入されており、平成15年には約3,500トン、レタスが不作だった平成16年で約7,000トン（いずれも結球レタスのみ）が入ってきた。一時でも国内での供給が不足するとすかさず輸入の道が開かれ、ひとたび開かれれば枠が広がるのがいまの輸入野菜の現状だ。「われわれとしても国産がベスト。それだけに全国の産地のレベルを平準化および産地間連携による周年供給体制を作りたい。そのためには、品種選定の段階から産地、実需者、市場が三位一体となってやっていくことが必要だろう。」と語る。
◆契約栽培を成功させるポイントとは
産地が実需者と連携を深めていくには、何をどうすればいいのか。JAいぶすきと西友およびチルディーとの事例から成功のポイントを整理してみる。
(1)産地独自の“強み”を検証する
JAいぶすきの場合、温暖な気候という圧倒的な強みがあり、西友がアプローチしてくるきっかけとなったが、どの産地においても他にはない強みがあるはずだ。それは、立地条件であったり、生産者の栽培技術であったり、品種の独自性かもしれない。まずは実需者が魅力と感じるような強みがどこにあるのか検証してみることが第一歩だろう。
(2)卸売市場を活用
ただ、強みがわかっても、それを理解してくれ、契約栽培を踏まえた関係構築まで考えてくれる実需者がどこにいるかわからないというのが産地共通の悩みでもある。そのときに頼りになるのは卸売市場だろう。最近は、東京シティ青果のように業務・加工を含む契約栽培に乗り出すところが増えている。市場も国内産地の品質の平準化を望んでおり、そのための産地間交流にも意欲的だ。生産者としても、先進地といわれる産地の生産者との直接交流ほど刺激を受けるものはない。産地間競争から産地間連携に時代は移っているといえる。
(3)関係者の理解、契約の履行、柔軟な対応
西友の金子氏はこう話す。「契約栽培をすすめるには、何をどう作っていくかという方向性に対するJAや生産者の理解、またそこに向かっていくためのJAの支援も欠かせない。」。また、東京シティ青果の濱田氏も「契約産地として評価が高いところは、一定以上の数量を持っており、かつ契約を守るところ。守ってくれるところに注文は行く。それができない産地は生き残れない。」と断言する。一方、業態によって求められる品種、規格、サイズはさまざまである。用途別生産を含め、きめ細かい対応ができるかどうかも評価の対象になるだろう。
(4)産地自らリスクヘッジを
契約栽培をしている産地のJA関係者が「実需者は畑で収穫した作物全量を買ってくれるわけではない。契約栽培の難しさはそこにある。」とよくいう。だが逆の立場で考えると、実需者が契約栽培をする理由は自分たちが求める品種、サイズを手に入れたいからである。この課題を克服するには産地が多様な販路を確保するしかない。契約栽培で漏れる規格の品を出荷できるような販路の組み合わせは必須条件だろう。
(5)決め手は人間関係
契約栽培にはさまざまな条件が求められるが、今回調査した関係者が口をそろえたことは「最終的には人と人とのつながりで成り立つ」という一言だった。「お互いに思い入れがないと契約栽培は成り立たない。企業ですからコスト意識はありますが、最終的には人と人のつながりです。」（西友金子氏）。「人間関係ができている産地とは取引も長続きする。」（濱田氏）。
もっともすべての企業がこうした考えを持っているとは限らない。短期間に結果を求め過ぎて産地から撤退する実需者もいる。逆に、実需者と人間関係を築けずに、背中を向けてしまう産地もある。「最後は人間関係」という言葉は、双方に忍耐が求められるということでもある。
しかし、農産物の価格低迷が続くなか、どの産地も実需者との連携を模索している。また、確かな食材を求めて、産地との関係を深めたいという実需者も増えている。そういう意味では連携のチャンスだ。この機会を逃さないよう、一歩を踏み出す勇気が産地には求められているのではないだろうか。
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